Tecnicas de Mercadeo en Odontologia

Hasta el día de hoy, en Latinoamérica, los profesionales en general y en especial los de las ciencias médicas han visto con suspicacia y algo de desdén la disciplina del Mercadeo.
Incluso los Colegios Profesionales siguen prohibiendo, en muchos países, cualquier tipo de comunicación con los clientes (mercadeo), salvo una placa en el exterior del consultorio y una breve mención en las Páginas Amarillas
.La forma que tuvo el profesional de las ciencias médicas en el pasado para promover sus servicios y diferenciarse de otros, fue la de ser conocido y respetado, por la calidad, rapidez y gentileza de los servicios prestados a sus pacientes.

Eso sigue siendo válido en pequeñas comunidades, pero ya no lo es en las ciudades superiores al millón de habitantes tan normales hoy día, por todos lados de Latinoamérica.Los egresados de las facultades de ciencias médicas eran muy pocos hasta años recientes. La competencia casi no existía. Por ello, no se hacía necesario para nada el mercadeo de los servicios profesionales.
Como el mercadeo y las ventas no eran necesarios, se les calificaba por los profesionales como actividades mercantilistas que no encajaban con las profesiones liberales, en particular la medicina y la odontología.
Los cambios han afectado a todos los sectores de la sociedad, con gran rapidez, especialmente en los años posteriores a la Segunda Guerra Mundial. Cambios dramáticos que han ido en aumento y siguen dándose con gran intensidad. De seguro el futuro nos traerá mayor cantidad y más dramáticos cambios.

Los programas tendientes al desarrollo hicieron que la educación superior alcanzara a un mayor número de jóvenes en todas partes. Esto generó que hoy la ecuación oferta - demanda de profesionales se haya invertido. En muchos de nuestros países los profesionales de las ciencias médicas no encuentran trabajo y en la practica privada profesional no tienen el éxito que esperaban.
Gran cantidad de odontólogos establecidos se quejan que "no les llegan pacientes y muchos de los que vienen no regresan." Algunos odontólogos se quedan pensando que todo tiempo pasado fue mejor, sin poder hacer nada, porque entienden que no saben qué hacer para atraer pacientes a sus clínicas.
Este fenómeno del cambio en las condiciones de la medicina fue detectado en los Estados Unidos tempranamente, y los Colegios profesionales adoptaron las medidas para permitir a sus asociados el mercadeo y venta de sus servicios.
La Asociación Americana de Odontología modificó su Código de Ética estableciendo que "el odontólogo puede anunciar la disponibilidad de sus servicios por procedimiento de de rutina, cuidándose de cualquier forma de comunicación, que sea falsa, engañosa o desorientadora".Este hecho hizo factible, al menos en ese país, que los odontólogos pudieran mercadear sus servicios. Lamentablemente ninguna Escuela de Odontología o Medicina, al igual que otras, enseña los fundamentos básicos del mercadeo, hasta el día de hoy. De este modo los odontólogos que egresan de las Universidades se encuentran con que al terminar sus carreras e invertir altas sumas en instalar sus clínicas, no tienen pacientes a quienes atender. La placa en el exterior de la clínica ya no es suficiente para conseguir pacientes. ¿Qué hacer? Esto solo es posible resolver con algo de aplicación de técnicas de mercadeo.
Por otro lado los odontólogos establecidos, que utilizaban exitosamente para atraer pacientes la publicidad "boca a boca", han visto mermados sus ingresos por la cantidad de clínicas que se abren a diario por los nuevos profesionales que egresan anualmente de las Universidades. Efecto de la Ley de la Oferta y la Demanda en los servicios dentales.Otro de los muchos factores de aceleración del cambio han sido los programas de las Naciones Unidas destinados a mejorar la salud, los cuales han tenido positivo efecto en nuestros países, como han sido, por ejemplo, vacunación masiva, el mejorar los patrones de nutrición y la dentadura por medio de la fluorización del agua.Muchos odontólogos están plenamente conscientes de la necesidad de mercadear sus servicios, porque entienden perfectamente que como profesionales independientes que actúan por cuenta propia, son empresarios. Como tales tienen que estudiar, entender y practicar no solo la odontología, sino también el MERCADEO y otras habilidades administrativas.En la actualidad sigue existiendo entre los profesionales de la odontología de nuestros países un reticencia marcada a orientarse al mercadeo, tanto por no conocerlo, como por razones tradicionales, que en este momento son completamente obsoletas.En muchos casos, el futuro de muchos odontólogos dependerá de la aplicación de los simples principios del mercadeo en sus actividades profesionales privadas.

El marketing dental de hoy ofrece al dentista múltiples oportunidades de aumentar el rendimiento de su consulta profesional. aprendiendo:

A distinguir su consulta de la competencia.
A comunicarse con sus pacientes en forma efectiva y sin tensión.
Aumentar su visibilidad profesional sin avisos de publicidad.
Mantener contacto con sus mejores pacientes y lograr que le refieran mas pacientes, sin que Ud. lo pida.
Establecer tarifas profesionales adecuadas sin temor a la competencia.

La mayoría de los profesionales, incluyendo dentistas, no se sienten cómodos al conversar de marketing. Hay varias razones, principalmente que el marketing de servicios aparenta ser enredado e inefectivo.
A través de mi trabajo como especialista en el marketing de odontología en USA, me he podido dar cuenta que a la mayoría de los dentistas no les va bien en su marketing.
Para mi ha sido interesante y provechoso. Dado mi conocimiento de administración de empresas y la especialización en marketing, he podido probar diversas técnicas y he desarrollado un sistema altamente efectivo.
En el marketing de odontología, como en el de otros servicios profesionales, la clave esta en asumir la tarea de promoverse como una CONVERSACIÓN. Vale decir el comunicarse con una persona o un grupo con un objetivo determinado. En su caso, el de solucionar los problemas dentales.
CUAL ES EL SECRETO?
De hecho, Ud. podría llamarle en vez de marketing, CONVERSACIONES PARA LOGRAR ACCIÓN. Obviamente hay conversaciones insípidas, superficiales e inútiles. En este caso, nos estamos refiriendo a conversaciones que generan un compromiso de parte del paciente y del odontólogo. Dichos compromisos inculcan y promueven el progreso de ambas partes:
El paciente mejora su salud y presencia personal, el dentista pule sus habilidades técnicas y de comunicación.
La conversación se puede llevar a cabo por escrito, a través de la creación de un folleto que describa la solución de un implante dental para un paciente que ha "sufrido" dentaduras por mucho tiempo, o puede ser una charla acerca de los riesgos a la salud que presentan los problemas de encías infectadas, etc.
En cada conversación, Ud. trata de comunicar una solución a un problema especifico de sus pacientes. Es la única forma de atraer pacientes nuevos a su consulta o clínica dental. Lamentablemente, los profesionales dentales no educan a los pacientes adecuadamente, y caen en la rutina de efectuar los procedimientos sin hacer resaltar el problema que están solucionando.
De allí es que Dental Marketing Center le sugiere como tema para cualquier actividad de marketing dental, describa el problema dental en el que Ud. se esta enfocando, sea enfermedad de las encías, reemplazo de piezas con implantes, blanqueo de la sonrisa, etc. y agregue: "Converse con su dentista."